© 2022 P2P Медиа
От истоков к голубому океану или когда ошибки и незнание бывают полезными?
25 июля 2022
Владимир Дубянский — основатель производственно-торговой компании «Назад к истокам»: внедрение на рынок России и СНГ инновационных товаров для детей.
За 6 минут вы узнаете:
— «Назад к истокам» невероятно необычное название для компании, которая продает смарт сады, LED планшеты и роботов. Почему назад и почему к истокам?
— Наше название — это наследие того продукта, с которого мы начинали бизнес. Возможно, атавизм, от которого мы хотим отойти, потому что сейчас название нам не соответствует. Но с другой стороны, это непонятное и странное наименование выделяется. Рынок сложно принимает новые компании, а нас сейчас все помнят именно как «Назад к истокам», узнают на выставках. Хотя мы уже сделали новый брендинг с другим названием, но пока его в свет не выпустили.
Изначально мы вообще занимались страхованием, выступали в роли страхового брокера. Это классный бизнес, и страховые компании в какой-то момент решили забрать эту прослойку себе. Мы поняли, что нужно искать что-то новое. Я всегда хотел заниматься товарами, но вообще еще больше хотел заниматься едой. Нашим первым проектом стали грибы в коробочке: разрезаешь, поливаешь и начинают расти вешенки. С него мы пытались выйти на рынок, но продукт не стартанул, потому что мы не попали в ценовые ожидания. Следующей пробой стала Акваферма — аквариум с рыбкой, на котором можно выращивать растения. Поскольку все эти продукты про экологию, выращивание, взаимодействие между живыми организмами, мы выбрали именно такое звучное название.
Следующим этапом для нас стал переход на детские товары, и нам сразу понравился этот мир праздника, веселья и игры. Вся команда влюбилась в выставки игрушек, форумы и детские международные мероприятия. Взрослые люди, которые играют в игрушки, следят за трендами в детском мире, всюду царит атмосфера легкости и детства. Когда вливаешься в эту историю, то бывает уже сложно переключиться на что-то другое.
— Если сравнить точку, А и точку Б, то что представляет из себя компания сейчас?
— У нас простой продукт, и мы этим гордимся. Чем проще и понятнее товар, тем более сложный путь был пройден для его создания. Сейчас мы производственно торговая компания.
Производственный блок расположен в России и Китае. По моему опыту в России сложно и дорого производить, но в 2014 году сильно выросла стоимость валюты и логистики, и мы не смогли больше привозить наши группы товаров. Пришлось договариваться с поставщиками, что мы воспользуемся совместными наработками для создания продукта, произведенного локально из локальных компонентов. Сейчас аква ферму мы делаем в России, и тут мне пришлось самому полностью погрузиться во все этапы производства: в тему литья пластика под давлением, российских производственных кластеров, тестирования и т. д. Китай в этом плане, конечно, дешевле, понятнее и быстрее, но там желательно физически находиться, чтобы хорошо производить.
Я считаю, что для торговой компании это очень правильный этап развития — переход к своему производству. Это долго и дорого, но это правильно. Получилось, что где-то 6 месяцев у нас занял путь от идеи до первых продаж, потом примерно 2−3 года мы выращивали каналы продаж, набивали шишки, делали ошибки, потому что, когда начинали, совершенно не понимали принципы работы крупного ритейла, не знали, как правильно заходить в эти сети. С одной стороны, нам это помешало, потому что мы потеряли время и нервы. А с другой стороны, помогло, потому что, когда не знаешь правил игры, то получается даже лучше. Мы не знали, как устроен заход в сети, и деньги никому не заносили. Нас выгоняют, а мы в форточку. Так по незнанию смогли и зайти без денег: никому не платить, ни с кем не делиться и договориться об адекватных условиях поставок и оплаты. Сейчас я понимаю, что, видимо, сети были в шоке от нашей наглости.
Торговое направление представлено дистрибуцией ряда брендов, которые мы продвигаем на Российском рынке. Так, в 20-ом году в самый разгар пандемии мы вывели испанский бренд детской косметики Martinelia, и теперь он составляет почти 70% нашего оборота. Мы долго готовились к этому запуску, потому что до этого не работали с парфюмерными и косметическими сетями. Этот продукт в каком-то смысле открывает для нас новый рынок. Пандемия нас не остановила, потому что мы понимали, насколько важно для нас запустить этот бренд к именно высокому сезону, который длится с конца августа и до марта. Одной из целей было как раз сгладить сезонность.
- какая сезонность у детских игрушек?
- как найти свой путь на очень конкурентном рынке?
- в каких случаях отсутствие опыта может стать преимуществом?
- как найти свой голубой океан?
- какая статистика по выстрелившим и провалившимся продуктам?
— «Назад к истокам» невероятно необычное название для компании, которая продает смарт сады, LED планшеты и роботов. Почему назад и почему к истокам?
— Наше название — это наследие того продукта, с которого мы начинали бизнес. Возможно, атавизм, от которого мы хотим отойти, потому что сейчас название нам не соответствует. Но с другой стороны, это непонятное и странное наименование выделяется. Рынок сложно принимает новые компании, а нас сейчас все помнят именно как «Назад к истокам», узнают на выставках. Хотя мы уже сделали новый брендинг с другим названием, но пока его в свет не выпустили.
Изначально мы вообще занимались страхованием, выступали в роли страхового брокера. Это классный бизнес, и страховые компании в какой-то момент решили забрать эту прослойку себе. Мы поняли, что нужно искать что-то новое. Я всегда хотел заниматься товарами, но вообще еще больше хотел заниматься едой. Нашим первым проектом стали грибы в коробочке: разрезаешь, поливаешь и начинают расти вешенки. С него мы пытались выйти на рынок, но продукт не стартанул, потому что мы не попали в ценовые ожидания. Следующей пробой стала Акваферма — аквариум с рыбкой, на котором можно выращивать растения. Поскольку все эти продукты про экологию, выращивание, взаимодействие между живыми организмами, мы выбрали именно такое звучное название.
Следующим этапом для нас стал переход на детские товары, и нам сразу понравился этот мир праздника, веселья и игры. Вся команда влюбилась в выставки игрушек, форумы и детские международные мероприятия. Взрослые люди, которые играют в игрушки, следят за трендами в детском мире, всюду царит атмосфера легкости и детства. Когда вливаешься в эту историю, то бывает уже сложно переключиться на что-то другое.
— Если сравнить точку, А и точку Б, то что представляет из себя компания сейчас?
— У нас простой продукт, и мы этим гордимся. Чем проще и понятнее товар, тем более сложный путь был пройден для его создания. Сейчас мы производственно торговая компания.
Производственный блок расположен в России и Китае. По моему опыту в России сложно и дорого производить, но в 2014 году сильно выросла стоимость валюты и логистики, и мы не смогли больше привозить наши группы товаров. Пришлось договариваться с поставщиками, что мы воспользуемся совместными наработками для создания продукта, произведенного локально из локальных компонентов. Сейчас аква ферму мы делаем в России, и тут мне пришлось самому полностью погрузиться во все этапы производства: в тему литья пластика под давлением, российских производственных кластеров, тестирования и т. д. Китай в этом плане, конечно, дешевле, понятнее и быстрее, но там желательно физически находиться, чтобы хорошо производить.
Я считаю, что для торговой компании это очень правильный этап развития — переход к своему производству. Это долго и дорого, но это правильно. Получилось, что где-то 6 месяцев у нас занял путь от идеи до первых продаж, потом примерно 2−3 года мы выращивали каналы продаж, набивали шишки, делали ошибки, потому что, когда начинали, совершенно не понимали принципы работы крупного ритейла, не знали, как правильно заходить в эти сети. С одной стороны, нам это помешало, потому что мы потеряли время и нервы. А с другой стороны, помогло, потому что, когда не знаешь правил игры, то получается даже лучше. Мы не знали, как устроен заход в сети, и деньги никому не заносили. Нас выгоняют, а мы в форточку. Так по незнанию смогли и зайти без денег: никому не платить, ни с кем не делиться и договориться об адекватных условиях поставок и оплаты. Сейчас я понимаю, что, видимо, сети были в шоке от нашей наглости.
Торговое направление представлено дистрибуцией ряда брендов, которые мы продвигаем на Российском рынке. Так, в 20-ом году в самый разгар пандемии мы вывели испанский бренд детской косметики Martinelia, и теперь он составляет почти 70% нашего оборота. Мы долго готовились к этому запуску, потому что до этого не работали с парфюмерными и косметическими сетями. Этот продукт в каком-то смысле открывает для нас новый рынок. Пандемия нас не остановила, потому что мы понимали, насколько важно для нас запустить этот бренд к именно высокому сезону, который длится с конца августа и до марта. Одной из целей было как раз сгладить сезонность.
— Владимир, крупнейшие маркетплейсы отчитываются о росте продаж в детском сегменте. Получается, вы очень хорошо попали в тренд? Как вам это удалось?
— И да, и нет. Да, это очень быстро развивающийся, но при этом конкурентный рынок. Мы выбрали немного другой путь: наше ключевое преимущество — это умение работать с крупными сетями. Те игроки, которые конкурируют на маркетплейсах, как правило, не представлены в крупных сетях. Именно поэтому мы и занимаемся оптовой торговлей — это наши 90% выручки. Во время пандемии мы усилили свои позиции на рынке маркетплейсов и в онлайн торговле, но свой магазин у нас не работает. Мы намного успешнее работаем с большими сетями — знаем, как организовывать и осуществлять большие объемы поставок. Но соглашусь с общим трендом: товары для детей и еду покупают всегда, эти группы товаров редко проседают.
Если вообще говорить о наших факторах успеха, то для нас это дружный сложившийся коллектив. У нас не получилось работать на удаленке, мы любим обсуждать, любим движ. Когда работали разрозненно, сидели на локдауне, было сложно и мы хотели быстрее вернуться.
А во-вторых, это напор и умение не отчаиваться. Главное для нас — это двигаться вперед. Мы всегда знали: нужно решить какую-то задачу и другого выхода нет. Я скептически отношусь к каким-то супер глубоким знаниям в ритейле, в сегментации и в плане запуска новых продуктов. Есть различные компании с большими аналитическими отделами, но нам нужно действовать быстрее, потому что для нас важнее скорость запуска. Когда мы приходили с идеей детской косметики к баерам, которые давно работают на рынке и являются экспертами, нам отказывали со словами «дети не пользуются косметикой». Но мы настаивали, и потом эти эксперты согласились с тем, что мы были правы. При запуске нового продукта глубокая аналитика может сыграть в минус, иногда лучше действовать по наитию. К нашим новым товарам мы используем один подход: берем то, что по нашему мнению будет иметь успех, и максимально «пропихиваем»: без долгосрочной аналитики, потому что наша аналитика зачастую не совпадает с рынком.
— И это, конечно, самое интересное: как же вы выбираете товары? Неужели всегда получается угадывать?
— Угадать — это такой очень субъективный момент. Для того, чтобы точно попадать в тренды, нужно понимать, что было популярно несколько лет назад и почему. Именно эта насмотренность и является основой действия «по наитию». Мы посещаем все выставки, которые близки по духу нашему направлению, понимаем, кто там представлен и следим за глобальными трендами (например, в прошлом году pop- it). Это такая масс культура, представленная в тик токе, соц сетях, и команда должна всё это отслеживать.
Нам всегда нравится находить что-то, поэтому мы также отслеживаем западные и китайские маркетплейсы. То, что становится популярным у них, будет популярным и на нашем рынке, но вот этот gap постоянно сокращается. Раньше это было около 6 месяцев, сейчас несколько недель.
— И да, и нет. Да, это очень быстро развивающийся, но при этом конкурентный рынок. Мы выбрали немного другой путь: наше ключевое преимущество — это умение работать с крупными сетями. Те игроки, которые конкурируют на маркетплейсах, как правило, не представлены в крупных сетях. Именно поэтому мы и занимаемся оптовой торговлей — это наши 90% выручки. Во время пандемии мы усилили свои позиции на рынке маркетплейсов и в онлайн торговле, но свой магазин у нас не работает. Мы намного успешнее работаем с большими сетями — знаем, как организовывать и осуществлять большие объемы поставок. Но соглашусь с общим трендом: товары для детей и еду покупают всегда, эти группы товаров редко проседают.
Если вообще говорить о наших факторах успеха, то для нас это дружный сложившийся коллектив. У нас не получилось работать на удаленке, мы любим обсуждать, любим движ. Когда работали разрозненно, сидели на локдауне, было сложно и мы хотели быстрее вернуться.
А во-вторых, это напор и умение не отчаиваться. Главное для нас — это двигаться вперед. Мы всегда знали: нужно решить какую-то задачу и другого выхода нет. Я скептически отношусь к каким-то супер глубоким знаниям в ритейле, в сегментации и в плане запуска новых продуктов. Есть различные компании с большими аналитическими отделами, но нам нужно действовать быстрее, потому что для нас важнее скорость запуска. Когда мы приходили с идеей детской косметики к баерам, которые давно работают на рынке и являются экспертами, нам отказывали со словами «дети не пользуются косметикой». Но мы настаивали, и потом эти эксперты согласились с тем, что мы были правы. При запуске нового продукта глубокая аналитика может сыграть в минус, иногда лучше действовать по наитию. К нашим новым товарам мы используем один подход: берем то, что по нашему мнению будет иметь успех, и максимально «пропихиваем»: без долгосрочной аналитики, потому что наша аналитика зачастую не совпадает с рынком.
— И это, конечно, самое интересное: как же вы выбираете товары? Неужели всегда получается угадывать?
— Угадать — это такой очень субъективный момент. Для того, чтобы точно попадать в тренды, нужно понимать, что было популярно несколько лет назад и почему. Именно эта насмотренность и является основой действия «по наитию». Мы посещаем все выставки, которые близки по духу нашему направлению, понимаем, кто там представлен и следим за глобальными трендами (например, в прошлом году pop- it). Это такая масс культура, представленная в тик токе, соц сетях, и команда должна всё это отслеживать.
Нам всегда нравится находить что-то, поэтому мы также отслеживаем западные и китайские маркетплейсы. То, что становится популярным у них, будет популярным и на нашем рынке, но вот этот gap постоянно сокращается. Раньше это было около 6 месяцев, сейчас несколько недель.
Но были и поражения. Те товары, которые популярны в Китае, иногда остаются лежать у нас на складе, как случилось, например, с пластиковыми магнитными конструкторами. По нашему мнению, они должны были бомбануть, но наша аудитория и партнеры не поняли. Если смотреть на цифры, то на 5 выстреливших, приходится 2 невыстреливших товара. Провалы нужны, чтобы поумерить пыл и отряхнуть с себя ощущение супер экспертности и гения прогнозирования. Когда мы зашли на рынок с LED-планшетами, они стали супер популярными, и это был наш голубой океан примерно полгода. Но есть продукты, где мы опоздали, ошиблись, не попали с каналом: что хорошо зайдет в Азбуку вкуса, не всегда будет продаваться в Детском мире.
С косметикой мы вообще не понимали ни рынок, ни правила, ни сети. Решили попробовать и рискнуть, потому что если не рисковать, то останешься на одном месте, будешь стагнировать.
Сейчас маркетплейсы ломают рынок, потому что их селлеры работают по другой схеме и с ними сложно конкурировать. Это ИПшники, которые очень быстро все привезли и сразу могут продавать на территории всей страны. Мы же не можем так работать, потому что нам нужно сертифицировать, подготовить спецификации, отгрузки. И в этом плане мы ищем свое место, тестируем разные схемы работы с товаром и новыми каналами: собственная реализация или дистрибьюторство, и смотрим, что сработает лучше. Я понял, что ты сам не можешь быть сильным везде, поэтому нужно обзавестись правильными партнерами. Нужно уметь делиться и делегировать. Но это, конечно, только мое мнение. Сейчас мы запускаем глобальный сайт с нашим партнером по бренду детской косметики. Мы специально не хотели все наши товары объединять на одном сайте, потому что это очень разные истории.
— Итак, сегодня — Martinelia. А завтра?
— В дальнейшем я планирую еще больше функций отдать на аутсорс: все функции, которые обслуживают бизнес должны быть выведены на рамки. Я считаю, что для нашей компании такая структура подойдет, хотя многие со мной не соглашаются.
Наше основное преимущество состоит в том, что мы умеем работать с каналами продаж, и это позволяет заниматься совершенно любыми товарами: от посуды до косметики. Сейчас мы успешно продаемся в Азбуке вкуса, и это один шаг от продажи еды. Мы хотим развивать новые направления по товарам, и структура компании, которая существует сейчас, позволяет встраивать новые бранчи. Мы хотим пробовать новые направления, такие как венчурные истории, когда неизвестно заранее: выльется это в новый бизнес или нет, т. е. дистанцировать их от текущего бизнеса, не смешивать.
Вообще у нас очень прикольная работа, потому что мы постоянно тестируем разные игрушки. С периодичностью примерно раз в неделю нам присылают новые образцы. У меня 2 сына и каждый раз, когда они приходят ко мне в офис, для них это праздник, но они ждут, когда мы закончим с косметикой и переключимся на что-то новое.
— В таком случае встретимся на тестировании новых игрушек, будем ждать приглашения;)
Автор: Светлана Чинарова
Владимир Дубянский, бизнес, дети, история создания, интервью
Сейчас маркетплейсы ломают рынок, потому что их селлеры работают по другой схеме и с ними сложно конкурировать. Это ИПшники, которые очень быстро все привезли и сразу могут продавать на территории всей страны. Мы же не можем так работать, потому что нам нужно сертифицировать, подготовить спецификации, отгрузки. И в этом плане мы ищем свое место, тестируем разные схемы работы с товаром и новыми каналами: собственная реализация или дистрибьюторство, и смотрим, что сработает лучше. Я понял, что ты сам не можешь быть сильным везде, поэтому нужно обзавестись правильными партнерами. Нужно уметь делиться и делегировать. Но это, конечно, только мое мнение. Сейчас мы запускаем глобальный сайт с нашим партнером по бренду детской косметики. Мы специально не хотели все наши товары объединять на одном сайте, потому что это очень разные истории.
— Итак, сегодня — Martinelia. А завтра?
— В дальнейшем я планирую еще больше функций отдать на аутсорс: все функции, которые обслуживают бизнес должны быть выведены на рамки. Я считаю, что для нашей компании такая структура подойдет, хотя многие со мной не соглашаются.
Наше основное преимущество состоит в том, что мы умеем работать с каналами продаж, и это позволяет заниматься совершенно любыми товарами: от посуды до косметики. Сейчас мы успешно продаемся в Азбуке вкуса, и это один шаг от продажи еды. Мы хотим развивать новые направления по товарам, и структура компании, которая существует сейчас, позволяет встраивать новые бранчи. Мы хотим пробовать новые направления, такие как венчурные истории, когда неизвестно заранее: выльется это в новый бизнес или нет, т. е. дистанцировать их от текущего бизнеса, не смешивать.
Вообще у нас очень прикольная работа, потому что мы постоянно тестируем разные игрушки. С периодичностью примерно раз в неделю нам присылают новые образцы. У меня 2 сына и каждый раз, когда они приходят ко мне в офис, для них это праздник, но они ждут, когда мы закончим с косметикой и переключимся на что-то новое.
— В таком случае встретимся на тестировании новых игрушек, будем ждать приглашения;)
Автор: Светлана Чинарова
Владимир Дубянский, бизнес, дети, история создания, интервью
Со временем такие ошибки становятся дороже и дороже, но если ошибок нет, то голубой океан не найдешь.
Заинтересовал герой?
Свяжитесь с ним!
Свяжитесь с ним!